杂七杂八

节日营销怎么做?

电商三天一小促七天一大促,广告对用户的影响力和诱惑力越来越弱,什么满减,买送,用户已经不再关注。九月之后,一大波电商促销节日已经在路上,那么不知道各位电商卖家朋友是否已经准备好节日营销的妙招了呢? 

 电商行业如今快速发展下,营销推广成为了关键,卖家可以借助节日开始节日营销。本文将为大家介绍节日营销步骤,节日营销六大技巧和要点等相关方面的内容。

一、节日营销步骤

– 节前 –

细节准备

① 货源问题:确定促销的商品、并备好充足的货;

② 消费对象:定位好消费群体,才能够知道我们如何做营销推广;

③ 活动方案:在节前就要将活动策划文案和执行方案都准备好,特别是活动的广告方案,最好找专业的广告公司来编写文案。

④ 人员培训:主要是调动大家的积极性和热情,要从思想上有一定的重视,其次就是大家的专业技能的培训,例如对产品的各项知识的了解。

广告方案写作

① 促销时要关注消费者的内在需求。

② 促销要给予消费者真正的实惠。

③ 促销策划应该发掘新颖独特的创新思维。

④ 要体现节日特色,主题富有感染力。

⑤ 促销产品的质量和售后要介绍清楚。

⑥ 避免环节过于繁琐,使顾客厌烦或产生怀疑。

节奏把握

在节前的准备不要耽误和影响日常的销售 。因为准备节庆会耗费大量的时间和精力,或多或少会影响日常的销售。

– 节中 –

促销广告与描述不符

① 如产品信息有变化(换批次等),及时修改完善

② 如果是“随机发货”一定要备注、

仓储物流

① 主推款,放在靠近发货的区域

② 爆款的单品拣货率一定要提高

③ 一定要警惕爆仓

客服技巧(有条件的情况下操作,下面以淘宝为例)

双向互动

单纯的自说自话当然引不起关注,在目前消费者日趋理性的情况下,一定要创造体验式的消费者氛围。客服人员的话术要适当规范,融入趣味性和互动性。

  • 组织客服培训计划:产品知识丶客户分类软件基本使用丶促销活动内容丶节日大促话术等。
  • 设置添加淘宝客服旺旺等客服信息,确保各项设置准确无误。
  • 制定相关的活动内容文档、快捷短语文档、活动注意事项文档,并设置添加快捷短语自动回复等并进行核查。
  • 活动当天催付方案以及催款话术制定 。
  • 制定大促后的客户退换货方案及退换货话术方案。
  • 制定维权投诉处理预案。

防止同行恶性竞争

自己店铺的热销款要一直关注其流量和销量,还有平台同类产品的销售情况,一旦发现同行抄袭你的产品或者恶意竞争,要及时采取有效的措施。

需要注意的是如果是跨境电商的话,因为时差的原因,客服的轮班就显得非常重要了,一定要保证节日大促时有客服在值班。

– 节后 –

售后

① 物流

在发出货品后,物流公司的物流情况,是一个需要跟进的地方 。

② 商品质量问题

这一块是售后的重点工作。发货前肯定会检查货物是否完好,然后才发货出去,但是在物流中出现什么状况也保证不了,所以当收到客户的投诉或者差评后,一定要确认东西确实已经遭到损坏,并且安抚客户的情绪。该退款退款,该重发就重发。切记一点,不要把事情扩大化。

总结改进

每次节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结 ,才能提升节日营销的品质和效果。比如本次活动销量情况、 执行有效性、消费者评价比同行概况等。分析每次活动的优点和 不足;总结成功之处,借鉴不足教训。评估总结的目的,就是为今后规避风险、获取更大的成功。

二:节日营销六大策略

策略一:错觉折扣——给顾客不一样的感觉

东西价格便宜了,肯定质量也差了,这是很多人面对各种打折时的常见心理。而要消除顾客心中的疑虑,让他们觉得实际上是赚到了,质量并没有下降,比如“您只要花120元就可以买到我们店里价值150元的商品”或者“您只要花99元,就可以在我们店里挑选任何一件原价的商品”。不同的活动文案描述给用户的感觉是完全不一样的。

策略二:一刻千金——让顾客蜂拥而至

“一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品,并以超低价进行销售。比如在你的店铺,每天早上9点到9点零5分之间拍下的宝贝,可以以5元的价格成交。这个促销看似大亏本,但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户,等顾客吸引过来之后,接下来就是让顾客自愿掏腰包了。

策略三:超值一元——舍小取大的促销策略

超值一元,就是在活动期间,顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。从表面上看,这种1元钱的商品确实赚不到钱,但是通过这些商品,店铺吸引了很多的流量,而一个客户如果购买了一件1元商品,他是需要支付10来块的邮费的,那么他就很有可能选择店铺里的其他商品。而那些进店没有抢到一元商品的买家,购买了你店铺里的其他商品的可能性是非常大的。

策略四:临界价格——顾客的视觉错误

所谓临界价格,就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格。比如,以100元为界线,那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元,这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误,这个商品并没有上百,也只不过是几十块而已。在网上,这个价格策略也是可以采用的。

策略五:阶梯价格——让顾客自动着急

所谓阶梯价格,就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如:新品上架第一天按五折销售,第二天6折,第三天7折,第四天8折,第五天9折,第六天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感,越早买越划算,减少买家的犹豫时间,促使他们冲动购物。当然阶梯的方式有很多,店家可以根据自己的实际情况来设定。宗旨就是既吸引客户又不会让店里亏本。

策略六:降价加打折——给顾客双重实惠

降价加打折实际上就是对一件商品既降价,又打折,双重实惠叠加。比如以100元商品为例,如果直接打6折,一件商品就会损失40元的利润。但是如果我们先把100元的商品降价10元,在打8折,那么一件商品损失的利润是28元。但是买家在感觉上还是后者比较爽。

三:节假日营销的要点

要点一:明确目标

一个节日营销活动要包容整个通路环节是十分困难的,因此节日营销必须有针对性,分清主次,重点解决终端通路,主要目标是通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率,以及取得售点的优越化、生动化。

针对消费者的营销活动,主要目标是要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为,对促销办法的接受程度、对相似产品的市场态度。节日营销活动必须有量化的指标,才能达到考核、控制、计划目的。

由于过年送礼是一种民俗,所以一些产品可以推出礼品装。与此同时,一些节日里消费较大的日用品也适合在节日促销,过年时,消费者喜欢大量采购储备年货,对于这些日用消费品的促销设计,除了迎合喜庆的节日文化氛围,还应该考虑到消费者希望经济实惠的消费心理,设计的活动切不可只注重出彩,更应该考虑实实在在。

要点二:突出促销主题

促销活动要给消费者耳目一新的感觉,就必须有个好的促销主题。因此,节日的促销主题设计有几个基本要求:

一要有冲击力,让消费者看后记忆深刻;

二要有吸引力,让消费者产生兴趣,例如很多厂家用悬念主题吸引消费者探究心理;

三要主题词简短易记。

比如酒店在春节期间要做好年夜饭生意,就必须以“合家欢”、“全家福”为促销主题,有针对性地开展服务项目。

要点三:关注促销形式

一想到促销,很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等方式。尽管在促销方式上大同小异,但细节的创新还有较大的创意空间。例如一家保健品企业设计的“新年赢大奖,谢谢也有礼”活动中,就进行了促销形式的组合。

该企业进行了两种形式的组合,共设置5个奖项,分别是冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”,然而还制定了一个规则,那就是消费者凭借刮刮卡的四个“谢谢”可以换一盒小包装的产品。这样就在设计大奖的同时,把买四赠一设计进来了。

要点四:把产品卖点节日化

如何根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色,研发推广适合节日期间消费者休闲、应酬、交际的新产品,这是顺利打开节日市场通路,迅速抢占节日广阔市场的根本所在。

产品节日化的实现,要注重产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点,所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开。创新包装,产品“三分养七分装”。包装要“酷、眩”,别具一格,要从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来,让其好看又实用时尚。如山东景芝集团推出的“小酒虎”,其包装既是一件精美的艺术品,又是件别致的酒具,同时也是件富有情趣的收藏品。

要点五:促销方案要科学

搞好节日促销,要事先准备充分,把各种因素考虑周到,尤其是促销终端人员,必须经过培训指导,否则会引起消费者不满,活动效果将会大打折扣。节日促销至少要做好以下三件事,销售促进媒介的选择,销售促进时机的选择,销售促进目标对象的选择。

要点六:对促销活动的设计

尽量不要和强势厂家正面对抗,尤其是不要和强势对手打价格战,应该独辟蹊径,突出自己的优势和卖点。虽然不少人在春节期间愿意出去走走看看,吃吃玩玩,购物消费,但还有更多的人则愿意在家里度假。如何让这部分人在家里也掏钱消费,为假日经济的繁荣作贡献,是当前面临的新课题。

在家里花钱,比较时髦的方式莫过于发展信息消费。专家建议应加快发展信息网络上的文娱、体育、阅读、通讯、教育、购物等消费项目。比如可在家通过网络、有线台等渠道点播精典名片儿、地方戏剧等,也可在家里进行网上订购商品或礼品,通过商家送货上门。

Well done…

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